做女装以后出品 | 转载请注明出处
前几天在开女装店的朋友们中做了一个小调查：“你们平时是怎么将想要主推的衣服卖出去的？”

有6成的朋友的回答是：“搞个促销打折活动”、“让导购重点推销它们”......
这些答案都没错，但是效果其实还不是最明显，就好比促销打折活动，其实只是把客户集中在其中几天而已，这个方法并不能长期使用。

而另外4成的朋友能答出最正确的答案：“将主推的衣服放在最醒目的位置”。
因为比起促销打折、导购推销，利用陈列让顾客自己注意到才是最有效的，视觉冲击带来的效益远比其他方法来得要更直接！

可是当继续追问，那“最醒目”的位置到底在哪的时候，几乎没有人能答出正确的答案。
所以今天就教给大家4个步骤，让你家店主推的衣服更能被顾客注意到，想卖不出去都难！
第一步：考虑顾客动线的空间安排
首先第一步是要学会站在顾客的角度去思考，推测顾客从走到店里、寻找商品、下手购买、离开店铺等一连串行走的路线，而不是一开始就下手去陈列衣服。

顾客的行走路线取决于店内的区域设计，店头区域、展架区域、收银区域等都是大家需要考虑的因素。
01.门面狭窄内部深长的店铺
一般门面狭窄内部深长的店铺，顾客的行走路线变化不大。

如果想引导顾客多“走动”，可以在店铺的回游区域设置中岛区，两边设置展架▽

收银台也可以设置在店内的深处区域，尽量让顾客走完整个店面。
02.门面宽敞深度适中的店铺

这类型的店铺因为门面比较宽敞，所以在门头就要设置一到两个引导点，引导点可以为橱窗、POP等。
橱窗
▽

商品结合式POP
▽


店内深度适中的店铺，顾客回游的空间也比较大，此时顾客的行走路线也会比较多变。在区域设计时就要进行推测，需要站在顾客的角度，考虑到所有行走路线。
另外商品的摆放也需要注意：要具有一定的连续性、脉络性。

零碎、独立的商品陈列，会使购买行为没有连续性，也缺乏诉求力。
第二步：找出自家店铺的最佳位置
推断出顾客的行走路线后，顾客容易注意到的最佳位置除了门头外，每个区域都会有一个最醒目的位置。

可以在此设置聚焦点加强顾客的视觉冲击，但是聚焦点不宜过多过密，每个区域设置1-2个即可。
所谓的聚焦点，可以是小型的POP、与衣服相关的道具，或是货品大小变化陈列都能形成聚焦。
第三步：优先利用陈列的黄金区域
找到了自家店铺的最佳位置之后，就可以在这个区域内进行重点陈列了。
而想要主推的衣服更容易被顾客看见，其中最重要的陈列技巧是，将其置于黄金区域内，而黄金区域也是很多店长所忽略的。

所谓的黄金区域就是，从地面到天花板的垂直高度算起，离地面75cm-135cm的区域。
这个位置刚好在人们平视的视线下方20°的范围内，稍微向下就能一眼注意到的地方，这个视觉角度也是最舒适的。

很多店长之所以不重视黄金区域的陈列，是因为还不知道它的“威力”。
曾经把“黄金区域“的理论教给了一个开店的朋友，经过她回到店里试验了以后发现：
当她把货品从75cm以下的下层放到了黄金区域的中层时，销售额马上增加了34%；
随后过了几天，她又将货品移到了黄金区域的上层，令人意外的是，这个变化使销售额增加了75%之多。
可见黄金区域在店铺中真的是一个赚钱的重点区域，大家一定要好好利用！
 小tips：黄金区域内陈列的衣服不易过厚，尽量轻薄为主；色彩也可以丰富一些。 

第四步：变化陈列产生聚焦点
除了在最佳位置好好利用黄金区域，还可以利用变化陈列吸引顾客的眼球。
变化陈列的形式有很多，利用层架和VP的变化产生聚焦点是其中比较常见的两个。
01.层架
近年来，层架也是很受店铺欢迎的陈列货品的工具，比较适用于摆放在靠墙的位置。

如果是层架陈列，主推的衣服可以放置在其他单品之间。比如，在折叠陈列或是侧挂的衣服中，在中间正挂主推衣服▽

这种做法可以为在层架中折叠陈列或是侧挂的衣服增添变化，此时正挂的主推衣服就会格外显眼，成为引人注目的聚焦点。
02.VP
如果靠墙的位置可以摆放层架，那在顾客的回游区域就可以设置VP。
所谓的VP就是，在陈列专区里店主想要对顾客传递信息的商品组。这个商品组就可以是主推的货品。
值得注意的是，如果是立体式的VP展示台，同样也有它的黄金区域。

货品应该摆放在黄金区域内，如果放不好也很容易让顾客的视线难以取得平衡，会造成不安感，进而影响购买的决定。
   
所有的购买都可以被引导！前提是，你的衣服会开口说话。
做女装店，最重要的是，你的陈列要足够“吸睛”！与其让那么多导购在店里“瞎吆喝”，倒不如花点心思好好调整一下店里的陈列。
顾客总要花钱买衣服，但是这些改变一旦发生在你的对手身上，钱自然就进了他们的腰包。所以想要主推的衣服卖得好，一定要马上改变你店铺的陈列！
10月29-31日中涛国际杭州李树春老师《vip精准营销拓客锁客营销方案班》，国内最好的、口碑最好的VIP管理课程！为你揭秘如何才能让vip客户100%回头、100%锁定、100%激活、目标100%超越！让您学会一整套店铺vip顾客维护互动营销操作流程! 现在立刻马上拨打13867452852卢老师
点击在看
是对我们最大的支持哦
-END-
　试卷上就
在我幼年时，参加大人们的饭局，可以在我最讨厌的十件事上排到前三，与老鼠和香菜匹敌。
中国人有句古话，是骡子是马拉出来溜溜。于是我就成了那头骡子，随时随地都可能被拉出去溜。遇到心心相惜的骡子，还算幸运，两相承让，合作共赢。可遇到一眼相望就能掀起战火的，虽是同类，还要以仇敌待之。
我人生遇到的头一个骡子是小伍。小时候她身体弱，爸妈给她起了个男孩的小名，说好养活。我喊小伍妈康阿姨，她和我妈同龄，十八岁时两人进了同一个厂子工作，住同一个宿舍，就差没睡同一张床。打从我俩光着屁股起，就被大人们送上了斗兽场。
吃饭结束后的午休时分，厂里的其他阿姨争相来到宿舍，把我俩放在同一张床上，开始比较我们谁的眼睛更大、鼻梁更高、嘴巴更小，连谁哭得少都不放过。
长大一些，我们需要当众表演一场抓周，看谁以后更有出息 。可能因为在一张床上抱团滚了不少次，我俩还算相互体谅，谁也没比谁出众，小伍抓了支眉笔，我抓了本书，正当众人笑谈之际，只听“哗啦”一声，书被我撕了。
打我和小伍开头，厂里的许多孩子，此后都过上时不时就要走上斗兽场的紧张生涯。
和我妈一同进场的大约有二十个阿姨，其中有十位关系最亲。从厂里出来后，她们保持了友谊，也保持了随时聚会随时竞争的良好传统。
这些阿姨的孩子们，有两位姐姐比我和小伍大好几岁，没参与当年那场竞赛。但大人也没放过他们，一有聚会，必带她们出来。
大点的姐姐学跳舞，小点的学手风琴。聚会饭后之余，在父母的推搡间，她们免不了要表演一段。跳舞的姐姐在节奏欢快的音乐里转动，脸上却愁云惨淡；学琴的姐姐不好把手风琴背到饭局上，大人们一致决议：唱首歌吧，都是音乐嘛。她为难地说自己五音不全。长辈们都笑：怎么可能呢？姐姐迫不得已唱上一首，观众表情一言难尽。 
我十分疑惑，连我一个小孩都看得出来，姐姐们不高兴表演，难不成大人们看不出来？
但我和小伍曾经很羡慕她们。因为后来她们很少参加饭局，一句“课业多”就能打发许多事。即便要来，也只是吃个饭，随后背着书包匆匆离去。
毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。
小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。
我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”
不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。
我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

作者图 | 穿着舞蹈服在水边留影
后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。
那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。
轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。
小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。
但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。
二
来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。
彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。
在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。    
要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。
因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。
有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。
我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。
我看不见自己的表情，但我知道，那是一个坏人的笑。因为当时我的脑海中突然浮现出《西游记》里蝎子精的样子。
我没再盯着彤彤看，也不清楚她后来做了什么，我还不是那么善于消化战火的小孩。
那天后没多久，她退了班，再见面时，她拉上了手风琴。等她拉上手风琴没多久，我和小伍开始学钢琴。照此发展下去，我们之间没有太大的竞争关系。
但我还是太天真了。
彤彤第一次在她家组织的饭局中表演节目，当时她上四年级，我和小伍都是是初中生了。彤彤的手风琴功底了得，可谓厚积薄发，弹琴时手指灵活，节奏稳当，仪容到位，时而侧耳，时而闭眼，以她幼小的身姿，竟然还能拉出一股款款深情来。
在座的当下都是一惊，随即真诚地鼓起掌来，李阿姨的脸上闪现出神女般的光彩，整晚不去。彤彤连弹三首，在众人的掌声中颔首微笑，像极了一个优雅体面的大人。
五年级时，她拿了一个挺有分量的奖。这在姐妹圈中涟漪四射，彤彤顿时成了优秀的别人家小孩，我和小伍每天至少得听三遍她的名字。
当我们再长大一些，又有了其他可以比较的项目。尤其是上了中学后，谁长得更高、谁成绩更好， 连谁更会看眼色也加入比较大潮。 
彤彤父亲一米九，母亲一米七六， 她基因强大，身高直接秒杀我和小伍。
在成绩上，上高一时，我和小伍分到了一个班，还做了同桌，每天上课除了睡觉就是聊天，成绩一落千丈，还因为经常迟到在全校家长大会上被通报批评，我妈和康阿姨常常是全程黑着脸走出学校。
而彤彤那里却总是能听到好消息，比如考试又进入全级前十名，手风琴又拿了什么奖。
在眼力方面，我们更是甘拜下风。聚会时，她相当懂事地给所有人泡茶。把从家里自带的茶叶倒入壶中轻轻摇晃，茶叶浸泡的淡黄色立刻晕染开来。泡好茶叶后，她端着茶壶从坐在上客方位的叔叔开始，顺着往下给每个人添茶。添茶时，彤彤的身体立得笔直，俯身时也相当得体。每添一杯茶，座位上的长辈就向她道谢，溢美之情溢于言表。而彤彤保持着恰到好处的微笑，收回端着茶杯的胳膊，以免碰撞到杯子或餐具。
这还不够，她总能第一个注意到谁的茶杯空了，谁缺了副餐具，还会主动喊服务员要菜谱。一整套流程行云流水，无可挑剔。我惊叹也许她从一出生就属于成人世界，身上看不到一丝任性，仿佛从来没有过孩童的时候。
因为彤彤的完美，我和小伍成了被挂在饭席上的批判对象。总结起来就是一句话，要向彤彤学习。
因为这，李阿姨一度是饭局上最神采奕奕的人，无论是不是她请客，都前前后后地张罗着，步伐轻快。康阿姨和我妈有时就有些难堪，主要是我和小伍脸上的表情不太给面子。
彤彤坐在李阿姨的一旁，身姿挺拔，两手乖巧地放在餐桌上，接受夸奖。有时她像是害羞地说：“姐姐们也很好。”她看向我，双目相对，彼此很快移开，大抵都从对方脸上看出来俩字：虚假。
越是在此时，我和小伍越是昂首挺胸。这个姿态的意义在于：虽然你赢得了长辈的赞美，但我们对此毫不在意。我和小伍从饭局上学到的最重要的，就是如果无法在某一个维度上打败敌人，那么你就假装高出这个维度。
因此，我们总是在表情上做出与年龄不符的超脱，这一度给长辈造成不好的印象。毕竟我们极其幼稚的面孔，表现出的只能是孩子的骄纵。
我妈从小不吝惜棍棒教育，现在教育我时更下狠手。她和姐妹们的普遍认知是，孩子可以粗心调皮，但绝不能骄纵。骄纵意味着挑战权威，破坏长辈管理权的合法性。
我越是不乖，我妈越认为需要多拉我出去溜溜，多方位杀杀我的锐气。饭局，成了我逃不出去的困局。
三
彤彤在和孩子们的比较中大获全胜后，我和小伍主动和她划开界限，主要原因是彤彤似乎十分情愿来到饭局中。
在我们极其幼小的时候，就被迫成了一只骡子，我们还来不及思考为什么，已经被拉出去溜了一圈又一圈。如果有骡子十分情愿出去溜，那一定不是我们的同类，她也许是匹马。
我和小伍对彤彤有了些温柔的情绪，是从小伍目睹了彤彤在家的糟糕经历开始的。
当时康阿姨出差，将小伍寄放彤彤家。那是个周末，彤彤早上六点被喊醒去做功课，小伍睡得稀里糊涂，只听见李阿姨训斥说：“几点了，还不去写作业？”
等到小伍起床时，彤彤早已做完了功课，要开始练琴了，那时是十一点半，距离中午饭只剩半小时。在我和小伍的概念里，此时已经到了放松的时候，既不够时间去练琴，功课也完成得差不多，我们应该看会电视，然后等待开饭。
但李阿姨不愿放过每一个零碎的时刻，大概是起来太早，彤彤练起琴来很没精神，她想要下午再练。因为这件事，李阿姨拿起扫把，在彤彤身上抡了一下又一下。小伍回忆说，这比她在我家看到我挨打更惊恐。她想上前劝说两句，到底没敢，又不好意思走开，最终缩在墙角，被迫观看了一场暴力电影。
小伍总结说，我妈打我，胜在数量，李阿姨打彤彤，则胜在质量。那个场景给她留下极深的阴影，此后她再也没有去过李阿姨家。
那天回来后，她跟我在电话里说，原来彤彤不是马。我也心有戚戚焉，目睹了彤彤的失败后，我们在电话两端都有些低落，想到我们身为骡子的共同命运。
再一次见到彤彤时，她有些不好意思，显然不像之前那样傲慢。我们主动凑过去跟她说话，提到上次李阿姨揍她时，她扭过头去，我很厚脸皮地凑上去说：”这没什么，谁家孩子还不挨揍呢？”
整个饭局都沉默起来。彤彤看了一眼李阿姨，连添茶倒水也顾不上了。李阿姨喊了几声，她都好像没有听到。李阿姨顿时没有了以往的神采，她批评彤彤不懂事，其他阿姨赶紧出来打圆场：“孩子嘛，不要这么苛刻，咱们自己倒。”
她们反倒比李阿姨更精神奕奕起来。
在阿姨们的饭局中，我曾数次看到这样的反差。
当我们这些小孩在展示自我的过程中不那么成功，或出了差错，饭局的氛围反倒会欢天喜地一些。当然，除了自己的妈妈。
在我很小的时候，我已经察觉到这种奇怪的氛围，并对此不解。在我看来，这些阿姨亲如一家，她们几乎是看着我们长大的。
一次在我家，长辈们让我拉我许久没有碰过的手风琴。我推辞说，肯定拉不好，手生了。我妈也跟着推辞，但是阿姨们意见一致，想看我拉一首，“随便拉一首就行，拉错了我们也不会笑话你”。
当我吭吭哧哧拉完一首时，我妈的脸色果然十分难堪，李阿姨笑着说：“才多久没练就忘了啊。”她严肃的脸上露出极少出现的放松，其他阿姨也附和着，李阿姨旁边一位阿姨看了一眼我妈，用手轻轻推了李阿姨一下，李阿姨咳了一声，用宽和的声音对我说：“没事，继续努力。”
李阿姨不止一次地要求我弹奏许久不练的曲子，在出现错误之后，又延续她宽和的安慰。
我无法抑制恶意地认为，那种宽和带有居高临下的意味，仿佛我是一个演砸了的小丑演员，凄惨退场只为了给她的女儿腾出舞台。
四
大多时候，比较还会从外面延续到自己家里，我和小伍开始顽抗自己被溜的命运。
小伍不乖时，康阿姨惩罚的方式是冷暴力，康阿姨既不和她说话，也不正眼瞧她，也不允许家里其他人跟她说话，有时候她在家中透明人一样度过一周。
你要以为小伍会反省、会自我痛苦，那就大错特错了。起初，她开心得不得了，再没人唠叨她了，但小伍的妹妹诞生以后，事情变得复杂。大约是小伍上五年级，就要到了叛逆的时候，只要小伍不合作，康阿姨会对她妹妹极尽可能地好，满足她的一切要求，对小伍毫不理会。
在这样的情势之下，小伍很快被迫向康阿姨服软，接受一切不平等契约，包括去阿姨们的饭局。她妹妹在极小的时候仿佛已经看懂这一切，非常配合母亲，并乐于向姐姐炫耀自己的战利品。
剩下最后一个大题了，醒目的空白
第1章 林中阴谋
耀日国
云月城
青山叠叠与云雾相缠绕着，山林中茂盛树木在轻风中摇曳，这晨起的山林显得是那样的清幽雅静……
然，就在这偏僻无人的山林深处，此时却上演着残忍而血腥的一幕。
一名穿着上等绸缎的少女此时被两名精壮的汉子反扭着手臂按跪在地上，奄奄一息的垂低着脑袋，凌乱的发丝垂落脸颊却很快的被脸上渗出的鲜血浸湿，鲜血一滴滴的垂滴落地面，渗入泥土。
气息极弱的少女在听到脚步声走近时，咬着牙抬起头来，露出了一张血迹斑斑的脸，那是一张被毁了容的脸，脸上的皮肤生生的被刀刃划开，血肉模糊，十分骇人。
“你是谁？为什么要害我？”少女的声音极弱，有气无力的传出，强撑着因失血过多而产生的昏厥紧紧盯着那用轻纱遮着脸，身段极为优美的女子。
那看不见容颜的女子一袭淡蓝色水云裙子着身，腰间同色的流苏垂落着，随着她轻盈的步伐而轻轻摆动煞是好看。
她在那被按跪在地上的少女面前停下脚步，居高临下的睨着此时容颜被废的少女，带笑的美眸弯弯的说道：“我是凤清歌，护国公府的大小姐，威武大将军凤萧的掌上明珠，凤家卫的少主，凤家未来的继承人，同时，还是耀日国的天之骄子三王爷的未婚妻。”
熟悉的声音以及面前女子所说的话，让少女震惊的睁大了眼睛：“你！你是谁？你到底是谁！我才是凤清歌！我才是凤清歌！”纤弱的身体微微颤抖着，一个念头在脑海中形成，眼中溢出了无法置信。
白皙纤细的手指轻轻一揭，遮着容颜的面纱轻轻落下，一张绝美中带着清雅的容颜便这样映入地上少女的眼里，当看到那张熟悉得不能再熟悉的容颜时，她震惊得说不出话来。
绝美的容颜轻仰，睨着地上面容骇人的少女，她的声音带着无限的期待与难抑的兴奋：“凤清歌，从今天起我将取代你的身份，你的位置，理所当然的拥有你的所有一切，而你……”声音一顿，她低笑着：“以你的聪慧，不如想想我会怎么对付你？”
听着眼前之人那原本的声音传出，凤清歌身体一颤，无法置信的睁大眼睛看着她：“若、若云？你、你是苏若云！”
苏若云，一个从小跟她一起长大的孤儿，是她把大街上的她带回了护国公府，是她把她留在身边相依为伴，是她无话不谈的闺中蜜友，是她视为亲人的姐妹……
可，她怎么也不会想到，毁了她的容颜之人，想要夺取她身份地位的人，竟然是她……
“为什么？我待你那样的好，为什么你要这么做？”被背叛的心如刀割般痛，想到自己的容颜被毁，身份将被取代，而这将无人能知，恨意不由袭上心头。
“为什么？呵，当然是为了你所拥有的一切，视你如珠的爷爷和父亲，爱你入骨的天之骄子，不过……”她美眸弯弯一笑的看着地上的凤清歌：“这一切，都将是我的了，爷爷和父亲的疼爱与宠溺，慕容哥哥的温柔与深情，都将是我的。”