今日读书分享人：黄晶 陈刚 本月轮值：欧皆福
今日读书分享人：黄晶 陈刚 本月轮值：欧皆福
每日诵读:
六项精进通篇
活着，就要感谢
“感谢”非常重要。我们要感谢周围的一切,这是理所当然的,因为我们不可能单身一人活在这世上。空气、水、食品、还有家庭成员、单位同事,还有社会,我们每个人都在周围环境的支持下才能生存。有了感谢之心我们就能感受到人生的幸福。
用语言将自己内心的感激之情表达出来,听的人也会心情舒畅,不管多么微不足道的事,我们都要表示感谢,这是最优先、最重要的。“谢谢你”、“感谢您”,这样的话威力很大。它能将自己带进一个高尚的境界,也能给周围的人带来好心情。谢谢这个词是万能药。
经营十二条
经营取决于坚强的意志
“经营需要具备洞穿岩石般的坚强意志。一旦确定目标，无论发生什么情况，也非要实现不可。”
燃烧的斗魂
“经营者需要具备角斗士一样的斗争心，发挥昂扬的斗志，保护企业不受侵害，这种压倒敌手的大无畏英勇气概，来自强烈的使命感和责任感。”
大学开篇
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
第四章
知己知彼,百战不殆—渠道分析和评估
对客户进行评估
开拓营销市场时,准客户一般同时具备以下三个条件:首先,准客户有购买力或筹措资金的能力;其次,准客户有购买决定权;最后准客户有购买欲望。
在准客户的几个条件中,客户购买力高低是决定推销能否成功的关键条件。因为,购买客户和购买决定权都是可变因素。客户的购买欲望可以被激发出来,购买权可以通过与掌握购买权的人商量来决定,只有货币是绝对必要条件。如果客户只有购买欲望,却没有钱,那就不是我们需要的客户。商品经济的社会,对没有钱的客户,即使你推销能力再强也只是浪费时间和精力。因此,推销员要有对客户进行评估的能力。
在营销活动进行过程中,对客户进行资格鉴定是评估的关键。评估的目的在于发现真正的客户,避免做无用功,使推销工作取得实质的效果。通过对客户的分析,排除那些不具备条件的对象,既避免浪费时间,又能有效率地提高销售额,提高整个工作的效率。
客户分析的过程一般有以下几个步骤。
1.客户购买需求的评估
做客户购买需求分析需要先确定对象是否真正需要你销售的产品或服务,内容由是否需要、何时需要、需要多少几个问题组成。首先,销售人员要评估客户是否要求自己的产品。客户是否对产品存在需求关系到销售能否成功。如果客户对产品或服务不存在需求,那么销售活动就没有意义。
但是,客户的购买需求不是一成不变的。所以,销售人员要积累经验和知识,做好调查工作,才能准确把握推销对象的购买需求。作为销售人员,必须勤于学习,培养自身的观察能力,注意收集资料,做好购买需求的评估。
2.客户支付能力的评估
客户支付能力包括现有支付能力和潜在支付能力两种。在评估支付能力的时候,首先要评估客户的现有支付能力,其次再评估客户的潜在支付能力。如果只看重客户的现有支付能力,那么在开拓市场时可能会遇到很多挫折。如果能掌握客户的潜在支付能力,就意味着掌握了更广阔的市场。
在实际的评估过程中,掌握客户的支付能力并不容易,大部分客户是不会透露自己的财力状况的,很多企业内部财务资料也是保密的。因此,要做好客户支付能力评估,需要销售总监从多方面开展调查从各方面的资料中推算客户的支付能力。比如,根据客户的收入水平、生产规模、经营状况等情况来推断其支付能力。另外,还可以通过有关统计部门或内部成员等得到客户的真实资料。
3.客户购买决策权的评估
任何集体都会有一个决策人,所以当我们向家庭或集团客户进行推销时,实质上是向该集体的决策人进行推销。因此,评估客户购买决策权是客户资格评估的重要内容之一,如果不对销售对象的购买决策状况进行了解,销售工作可能就是在白费力气。
所以对于客户购买决策权的评估尤为重要。在销售对象还不能确定的情况下,不能盲目开展销售工作。作为现代销售人员,必须了解客户内部组织结构、人事关系和决策方式,掌握其各部门主管人员之间的相对权限,销售工作开展的过程主要注重向具有购买决策权的人进行推销。
