今日读书分享人：丁玉珍 陈良平 本月轮值：欧皆福
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每日诵读:
六项精进通篇
积善行，思利他
积善之家有余庆。在这个世界上,存在着因果报应的法则,如果多做好事、善事,那么家人、家族就会有好报,这种好报还会贯穿你的一生利他的行为,就是以亲切、同情、和善、慈悲之心去待人接物这种行为,一定会给你带来莫大的幸运。多做好事,就能使命运朝着好的方向转变,使自己的工作朝着好的方向转变。为他人、为社会竭尽全力,这是使人生也是使经营朝着更好方向转变的唯一的方法。
经营十二条
临事有勇
“经营者需要具备知识、见识、胆识，敢于面对一切障碍的勇气，正确判断，坚决实行，摆正经营之舵，在风浪中勇往直前。”
不断从事创造性的工作
“将来进行时，不是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就决定一个将来似乎无法达成的高目标，不断琢磨、不断改进、精益求精，在将来某个时点创造性的达成既定目标。”
大学开篇
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
第四章
知己知彼,百战不殆—渠道分析和评估
服务质量评估
对服务质量的评估可以从四个方面进行:信息沟通、物流服务、促销效率和顾客投诉与处理。
1.信息沟通
批发商和零售商是市场信息的主要收集者和传送者,而信息的接收者和使用者则主要是企业或厂家。信息沟通质量主要考察的是从渠道中所反馈上来的信息是否有效,衡量的指标包括沟通的频率、内容、时间和方式等。
渠道商家处在市场前沿,比生产厂家更加接近消费者,如果与消费者沟通良好,那么下游企业可以承担市场调研的任务,为上游企业提供信息。提供的信息可以是当地的经济状况、发展趋势、政府的政策、竞争对手的新政策,也可以是自身业务的状况如市场份额变化、宣传与促销等众多信息。所以,渠道信息的沟通质量对于生产厂家的营销活动有重要的意义。
2.物流服务
物流指的是对产品从生产者转移到使用者,既满足顾客的需求又从中获利的实物流通的计划。物流的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、加工以及其他相关的功能。物流服务的质量取决于渠道成员满足顾客的需求是否及时。要想及时满足顾客的需求,就要求企业与顾客快速达成协议,然后企业快速交货,以便顾客在产生需求时能立即买到产品。例如,可口可乐公司的“无所不在”策略就是其极高质量的物流服务的体现。
不少公司的物流服务的目标是以最低的成本将适当的产品在适当的时间运到适当的地方。但是这样的目标缺乏实际意义,因为实体分配系统不能同时做到最好的服务和最低的销售成本。最好的服务就要求经销商有大量的存货、足够的运输工具和仓库,这些都会增加销售成本。最低分销成本就要求运输费用低、存货水准低和仓库量小。渠道成员考虑到自身利益,会选择尽可能小的库存来减少资金占用,也会选择节约成本的铁路运输。但铁路运输的速度较慢,如果此时库存较低就会造成断货现象。
3.促销效率
渠道促销效率指的是在促销活动的前后渠道中产品流通量的变化与预期效果的对比。对促销效率进行评估是评价促销活动是否达到预期目标和促销花费是否合理的一种方法,同时也可以为下一次的促销活动提供参考依据,减少企业的风险。
为了提高促销的效率,销售总监要详细记录促销活动的成本和对销售的影响,可以统计通过促销而促成的销售比例、赠券的回收率等方法来评估促销效率。例如,宝洁公司采用了销量浮动评估法、随机抽样评估法和数据综合分析评估法来评估促销效果,而对渠道促销效率的评估是其促销评估方案中很重要的一部分。
企业可以用很多方法来评估渠道的促销效果,比如根据促销活动前后零售商的销量来评估零售商促销的效率等。
4.顾客投诉及处理
顾客投诉指的是顾客对产品或服务的不满。顾客对服务或产品的投诉就意味着经营者提供的产品或服务没能满足他的需求,但同时也表示顾客还是希望经营者能提高服务水平的。企业应该帮助渠道成员建立顾客投诉管理制度,鼓励顾客提出意见和建议,同时也对私底下抱怨的顾客进行调查,搜集顾客对产品和服务的意见,对其进行详细分析,及时发现问题并及时改正。同时还应该建立顾客投诉卡,记录顾客投诉事件的内容,包括投诉事件的发生时间、内容、处理结果和企业的失误等,为以后处理类似事件提供经验。
