今日读书分享人：陈四平 孔令先   本月轮值：欧皆福






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每日诵读:
六项精进通篇
要每天反省
 一天结束以后,回顾这一天,进行自我反省。今天有没有让人感到不愉快?待人是否亲切?是否傲慢?有没有卑怯的举止?有没有自私的言行?抑制自己的邪恶之心,让良心占领思想阵地,良心指的是“真我”,也就是利他之心,怜爱他人,愿他人过得好。与此相反的是“自我”,指的是利己心,只要自己好,不管别人,贪婪之心就属于“自我”。回顾今天,想想冒出了多少“自我”,抑制这种“自我”,让利他之心活跃。
自己的言行中,如果有值得反省之处,哪怕只有一点点,也要改正。“尽全力拼命工作”,再加上“天天反省,我们的灵魂就会被净化,就会变得更美丽,更高尚。  
                              经营十二条
销售最大化、经费最小化
“开动脑筋、千方百计，运用单位时间核算效益制度，构建高收益体质，做到销售最大化、经费最小化，无须强求，量入为出，利润随之而来。”
定价即经营
“定价体现经营者的人格、定价就是定生死。”
大学开篇
 
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
 第四章
知己知彼,百战不殆—渠道分析和评估
二、营销渠道风险管理
为了有效地规避营销渠道风险,增强企业抵抗营销渠道风险的能力,企业需要对营销渠道进行风险管理。具体来说,风险管理有以下几种做法:
1.建立营销渠道风险预警系统
渠道风险的规避,企业必须从渠道建设的开始阶段就重视风险的存在。因此,建立和强化营销渠道风险的预警系统是营销渠道风险防范的第一步。建立风险预警系统主要包括两方面的工作:制定预警指标和收集信息。
渠道的预警需要企业总结其渠道建设经验以及企业渠道行为目标清楚行业标准,整理渠道风险控制的指标具体来说包括以下几个方面：
(1)确定渠道系统建立的整体目标,以此来制定渠道系统预警的整体要求。
(2)根据产品特性和渠道情况来分配渠道系统目标,明确具体渠道的预警要求。
(3)调查了解具体渠道组成成员的情况。
(4)了解产品的具体销售情况,分析其目前的生命周期阶段和市场反响,建立产品指标。
预警的第一步是建立整体指标,第二步是信息的收集,这要求企业建立信息运行制度,要求渠道中的各级成员在销售活动中注意收集信息。企业应该把对信息的收集作为一个考核指标,使信息收集工作制度化和规范化,并一直有序地运行下去。
2.优化营销渠道风险管理系统
营销渠道风险管理系统的优化是一个系统的过程,需要从渠道的设计、人员分配、渠道运作和渠道结构的调整等方面进行逐个改进。优化营销渠道风险管理系统就是要使渠道系统增加弹性,增强渠道对市场变化的应变能力。企业除了加强信息系统的建设以外,还要注重增强营销渠道的规模性和灵活性。虽然渠道管理是长期的,但市场环境是瞬息万变的。企业为了应对不断变化的环境,要依据市场需求来调整渠道,要实现渠道和市场双赢的目标企业的战略要随市场的变动而变动,如果有必要,还应对渠道加以改进,使销售渠道更加顺利。
(1)进行有效的市场调研,建立并完善渠道系统。
①建立弹性的销售网络结构。企业可以按照区域归划情况、市场分割情况以及市场区域目标来建立销售网络的终端布局。在设计渠道时应遵循畅通原则、覆盖适度原则、稳定原则、协调平衡原则、利用优势原则。
②完善销售渠道价格政策。这里的销售渠道价格政策主要是指在销售网络内部实行级差价格,以保证每个环节的经销商都能获得相应利润,包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价。
③合理组合渠道系统,布局终端。就中国市场目前分销链的实际
情况而言,终端的地位是十分重要的。因此渠道分布的第一步就是要思考如何进入、占领有效终端。随着中国终端力量的加强,出现了大规模、超大规模的终端形式,他们在整条分销链上起着领导性作用。但是,对于很多类型的消费品生产商来说,来自中小零售商店的销售量依然占据着主要份额。同时由于中国的销售渠道非常复杂,终端类型多、分布广、规则不统一等因素,使得企业很难找到有效的方法来创建其品牌在渠道中的良好形象。因此,分销布点的方式和手段,特别是终端类型的选择组合就成为品牌获胜的关键。
④建立完善的网络制度管理体系。把总经销商的销售活动限定在他自己的市场区域内;保证各地总经销商在进货时都能享受同一价格;发现经销商有跨区销售行为立即取消其年终返利资格。总之,运用各种手段,采取各种措施制止跨区销售。
(2)建立监察体系,保证各种渠道管理、控制制度的合理、正确实施。企业要建立、健全监察体系,及时掌握各种情况,发现问题及
时处理不要拖延。企业可在内部设立市场总监、执行董事等,配以严格的管理制度,有效地监控市场。
(3)加强对自身及经销商的培训,提高相关人员素质,做好营销渠道管理。
①培养和提高营销人员的职业道德。企业应该对内部领导加强工作上的培训,让他们了解更多的产品知识、企业的制度和政策,充分认识到市场的重要性。加强他们与员工和经销商的沟通能力,提高他们的工作和决策的水平,以便其能够为企业的发展起到好的带头作用。
如果员工素质低下,缺乏应有的职业道德,缺乏对企业的热爱那么就会给渠道带来风险。因此,企业一定要加强对员工的培训,让他们充分了解企业,了解企业的政策,提高他们的业务素质和与客户、上下级的沟通能力,产生与企业同命运的意识。
②加强对经销商的培训。目的是提高经销商的素质,使经销商具备市场保护意识,增强其抵抗不利因素的能力。企业如果能和经销商搞好合作关系,渠道风险发生的概率就会大大降低。
(4)加强渠道成员关系的建设,建立有效的沟通。
①选择渠道成员时要有严格的标准,要选择那些有合作精神而且管理能力强的渠道成员。在培训渠道成员时,要转变其观念,提高销售技能和管理能力。
②重点发展与重要渠道成员的关系。企业可以选择高素质的管理人员和员工组成专门小组,专门为大客户服务,目的是与其建立长期的互信合作关系,提供相应的产品与服务,而不能仅仅通过物质利益上的刺激。让全体成员制定共同的目标,经过协商形成合理的分工,制定团体规范,使全体成员有纪律地行动。
③加强信息系统的建设,按照作业风险法的信息编制渠道成员的任务分配表,并且制定严格的执行制度。将风险控制在一定的时间和程度内。
④推进营销渠道的纵向一体化。制造商如果有条件的话,应该尽量与经销商建立股权联系,这样可以从根本上规范经销商的行为。比如并购重要的经销商,使其成为公司的一个组成部分,或者采取区域内的多个经销商共同入股,设立销售分公司等。股权一旦相互渗透,经销商的利益与制造商的利益就会被最大程度地统一起来,这样既可以帮助解决渠道体系中的窜货问题,也方便控制市场的零售价格,使作为分公司的经销商乐于推销总公司的产品,从而较好地解决营销渠道体系中横向竞争和纵向冲突的问题。
⑤进行数据库营销。这种方式指企业通过搜集和积累供应商、消费者的信息,并对这些信息进行处理,然后分析供应商和消费者的行为,找到产品的精确的定位,从而制定针对性的营销计划。
在经济全球化的条件下,营销渠道整合的整个过程都可以使用互
联网,从而与供应商、经销商和消费者建立密切的联系。企业利用互联网除了可以与供应商直接交流、建立快速反应机制外,还可以建立企业自己的网站,通过电子邮件与消费者和经销商直接交流,接收他们对产品的反馈,通过数据库建立客户的档案,灵活运用不同的营销手段管理与客户的关系。