今日读书分享人：吕良  王义杰   本月轮值：欧皆福






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每日诵读:
六项精进通篇
 
 一、付出不亚于任何人的努力
每一天都竭尽全力、拼命工作。想拥有美好的人生前提条件就是要付出不亚于任何人的努力”做不到这一点,企业经营的成功,人生的成功,都是空中楼阁。除了拼命工作之外,不存在第二条通
向成功之路。
为什么要“拼命工作”呢?
第一,自然界存在的前提,就是一切生命都拼命求生存。这是自然界生存的规律,人类在地球上生存,也必须认认真真、竭尽全力。
第二,只要喜欢你的工作,再努力也不觉其苦,拼命工作是辛苦的事情辛苦的事情要一天天持续下去,必须有个条件,那就是喜欢上了自己的工作。
第三,全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候,低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁,只要喜欢上自己的工作,只要进入拼命努力的状态,他就会考虑如何把工作做 得更好,就会寻思更好的、更有效的工作方法。
第四，拼命工作可以磨练灵魂从早到晚辛勤劳作,就没有空闲。古话说:“小人闲居为不善”。人这种动物,一旦有了闲暇,就会动不正经的念头,干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作,通过这样的修行,整理自己的心绪磨练自己的心志造就纯粹而优秀的人格。
经营十二条
 
明确事业的目的意义
“追求全体员工物心两方面的幸福，为社会进步发展做出贡献，这样光明正大的事业目的，最能激发员工内心的共鸣，获取他们对企业长时间、全方位的协助。同时大义名分又给了经营者足够的底气，可以堂堂正正，不受任何牵制，全身心投入经营。”
设立具体的目标
“用数字明确的表述目标。以今天一天的勤奋，完成今天的目标，就能看清明天；以本月一月的勤奋，完成本月的目标，就能看清下月；以今年一年的勤奋，完成今年的目标，就能看清明年。日复一日，切切实实达成每一天的目标，至关重要。”
大学开篇
 
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
 第四章
知己知彼,百战不殆—渠道分析和评估
渠道风险管理
营销渠道风险指的是企业的产品从生产完成到转移至消费者手中的过程中,发生的不利事件或损失的各种可能情况。具体来说,是指产品转移过程中,企业发生损失的可能性变动性或不确定性等。造成这些损失主要原因包括:企业的分销渠道执行责任不到位、不能满足分销目标,还有因此而造成的后期损失的总和。
营销渠道风险管理是整个企业营销体系的关键组成部分。渠道是连接企业生产和销售的中间环节,是企业再生产得以实现的关键环节,如果管理不当,将会对企业产生很大的影响。因此,必须进行渠道风险管理。
实行营销渠道风险管理,首先可以促进企业实现营销目标,争取用最小的成本获得最大的利润;其次,经过风险评估、找到最易遭受损失或损失价值最大的元素,提前采取规避风险的措施;最后,正确
估计渠道风险、评估风险与收益,可以选择最佳渠道方案。
一、营销渠道风险
营销渠道风险有很多种,从不同的角度评估可以有不同的风险类别。根据渠道风险引发的主体来划分,渠道风险有内在型渠道风险和外在型渠道风险两种。
1.内在型渠道风险
内在型渠道风险是指来自制造商或者是渠道的管理者自身的风险。内在型渠道风险是由于企业内部在进行渠道设计、管理等方面出现了问题。内在型渠道风险包括以下几种情况。
(1)渠道设计风险。
①渠道级数风险。企业在进行渠道设计时,首先要考虑是选择自建渠道还是走传统的批零销售渠道。如果采取自建渠道,企业会有两个方面的难题:第一,增加了自己经营管理的内容,从生产领域延伸到流通领域,企业在渠道管理上又增加了难题;第二,自建渠道需要耗费大量的资金,这需要企业做重大投资,企业可能面临资金运营上的难题。如果自建渠道的收益大于传统渠道,那么企业会获利,否则企业会遇到更大的困难。无论如何,企业自建渠道都会面临风险问题。如果企业采用传统的批零销售渠道,那么企业会面临选择渠道级数的风险:如果选择的渠道级数过多,产品价格上升,产品销售量会受到影响;如果渠道级数过少,企业又难以扩大市场。
②渠道分布风险。合理的渠道分布设计能使企业营销目标顺利实现,混乱的渠道布局会给整个营销活动带来很大的风险。渠道的分布影响着企业对市场区域的占领。如果企业渠道分布不当,目标市场的占领就会遇到不小的困难。在中国这个庞大的市场如何进行渠道分布很大程度上关系到企业市场战略,分布违背中国市场的规律就会产生风险。
(2)渠道营运成本风险。渠道成本一般包括物流成本、销售机构成本、存货引起的时间成本等。营销渠道系统运作时,分销成本通常在产品最终价格中占不小的比例,所以分销成本的上升会带来不小的风险。实际上,有时候企业的分销成本会高于企业的制造成本或原材料成本。分销成本的上升会引发财务、控制方面的问题,从而引发风险。
(3)产品自身带给渠道的风险。
①产品生命周期存在的渠道风险。产品在市场上销售的周期通常包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。因此,销售总监对渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而调整。企业如果不在产品销售周期的不同阶段对企业做调整,就有可能造成中间商的更换与流失,从而给销售带来风险。例如,在产品的引入期,企业应该保证渠道成员的数量,充分扩大产品的市场覆盖面,保证对渠道成员的供货;到了产品的成熟期,企业就应该注重改善渠道成员的激励机制,以减少竞争产品的冲击。
②产品线扩展或缩减产生渠道风险。在销售活动中,企业会根据市场的变化来调整产品的策略。这种扩展和缩减产品线的策略往往是企业单方面的决策,很少为渠道成员考虑,这种不全面的策略会引起企业与渠道成员之间的矛盾,从而引起风险。当产品线扩展时,部分渠道成员可能会有意见,因为产品品种增加使他们的仓储占用量和销售成本也增加了;当缩减产品线时,另一部分渠道成员会因为失去了那些还有部分客户的产品而感到不满。
(4)价格带给渠道的风险。
①降价或者提价而产生渠道风险。产品的降价可能会影响到产品的质量和信誉,也会使中间商产生动摇,他们可能会对降价带来的利差下降而不满,也可能对降价带来的产品存货价值降低而感到担忧。有的中间商会对竞争对手可能会做出更大幅度地降价而感到不安。因此,降价对企业的渠道会产生直接的风险。
其实,提价也会给企业带来渠道风险。如果渠道经销商能够将企
业的提价传给下一个渠道经销商,最终传递到消费者那里,提价就基本不存在风险。但是当提价不能被完全传递时,渠道经销商就被迫用自己的利差来消化部分或全部的提价,这时提价就会带来大问题。我们都知道,对于消费者来说,他们很少会接受企业的涨价行为,这在渠道中的反映在就是产品销量直线下降,进而引起中间商的不满,造成渠道危机。
②价格控制产生的渠道风险。企业对销售价格一般有两种定价方式:一是全国统一定价;二是允许价格根据各地实际情况在一定范围内浮动。统一定价的话,经销商就没有定价权,此时,企业一定要使渠道各级保持一定的差价。如果各级差价被打破,渠道各级成员之间就会发生冲突。另外,由于我国市场的特殊情况,企业保持全国统一定价是非常困难的,保持渠道成员之间的利益均衡也是困难重重,这会使得渠道出现失衡的风险。如果企业采取浮动定价,中间商就会参与市场的定价或者自行定价。这种情况下,不管中间商参与定价还是自行定价,中间商的定价权都会随着实力的增加而导致价格的混乱,从而引起渠道风险。
(5)促销带给渠道的风险。
①由于促销不当产生的渠道风险。同样对于促销活动,企业、中
间商以及消费者的反应是不同的。在消费者眼中有吸引力的促销,可能在中间商看来就是浪费精力,还会带来风险。有时候,企业通常会为了扩展市场或打击竞争对手而进行大规模促销,但是中间商却没有得到相应的利益,甚至还要亏本;企业要求中间商提供额外的展览空间或者增加显著的陈列位置,从而使销商成本增加。这类的促销活动都会或多或少地影响中间商的利益,使中间商与企业之间产生矛盾,从而带来渠道风险。
②压货产生的渠道风险。产品只有被消费者真正购买了,企业的
产品才算得上是销售出去了。实际上,许多企业把产品大量压在渠道中间,造成从账面上看企业的产品销售出去的现象,但是产品却在中间商的仓库里。如果这些产品没有销售出去中间商肯定会让企业退货或者换货。这样一米,企业就需要付出很高的退货和换货的成本,由于退货、换货的认定上有许多模糊的概念,容易引起企业与中间商的矛盾,使渠道增加很多不确定的风险因素。
(6)销售人员风险。销售人员是销售渠道的维护者和管理者,他们直接与中间商进行沟通,对销售活动产生直接影响。销售人员对于渠道的风险包括两个方面:一是由于销售人员自身的原因,与中间商的沟通不当,或者对市场渠道维护的能力不够,或者对市场开发力度不够导致产品销量达不到预期等。这些表现都会给渠道带来风险。二是由于销售人员的职业道德素质不高而给企业带来渠道风险,比如,有的销售人员会与中间商一起进行窜货。
(7)渠道调整的风险。企业渠道的建立是逐步适应市场的过程,很多企业在达到规范化以后就认为渠道建设的工作已经完成,但实际上,如果在这之后不进行渠道的持续优化和调整改进,那么企业的渠道就会有僵化的趋势。在这种情况下,销售总监必须对渠道进行调整例如,可以对渠道进行扁平优化。在优化的过程中可能会遇到渠道内部许多利益上的冲突;对中间商的优化也会遭到中间商的反对等。不管这种调整是公司政策决定的还是被迫做出的,每调整一次渠道就会面临一次风险。