今日读书分享人：洪波浪 华维 本月轮值：欧皆福
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每日诵读:
六项精进通篇
不要有感性的烦恼
不要让负面的情绪和烦恼干扰自己,已经发生了的事既然无法改变,就干脆地把它忘掉,将精力投进新的工作,要运用理性来思考问题,迅速地将精力集中到新的思考和新的行动中去。这样做就能开创人生的新局面。不管怎样失面子,都要拿出勇气正视现实,重振旗鼓。没有必要一蹶不振,老是跟自己过不去。超越这些障碍,朝前看,坚强地活下去,这才是最重要的。
经营十二条
以关怀之心、诚实处事
“善有善报，经营不只要考虑自身的利益，也要尊重对方的利益，以利他之心为对方着想。这种美好的心灵，即使在商业世界里，也是最重要的。”
保持乐观向上的态度，抱着梦想和希望，以坦诚之心处世
“一方面是必须苦干的决心，另一方面是必将成功的信念。以乐观积极的态度面对困境和逆境，乃是人生成功的铁则，是经营者的生存智慧。”
大学开篇
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
第五章
诱惑的魔力渠道激励策略
随着市场营销环境的改变,渠道管理面临新的要求和挑战。渠道激励问题作为渠道管理的重要内容也面临着挑战。渠道激励,指针对渠道成员的激励资源与方法,渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等也是渠道激励的一部分。促销、推广、返利、竞赛、奖励、配额等都属于渠道激励。渠道激励可以促进企业与渠道成员之间的合作。企业只有充分认识渠道激励的重要性,才能制定出科学的渠道激励计划。
渠道促销的五个原则
有一句话叫“原则不变,方法随你”。变化的是世界,不变的是原则,只要摸清楚原则,我们做渠道时心中就有底气,就能以不变的原则应对变化万千的市场和竞争对手。渠道促销可以“玩”出很多花样,只要把握好原则,方法随你变。
1.重点产品重点支持原则
企业的渠道促销资源重点用在明星产品和新品的推广上。渠道促销的重点要放在产品的导入期与衰退期上。导入期就是要使新产品尽快达到目标覆盖率和终端成交率,回笼前期资金。而衰退期是要尽快优化库存结构,快速回收资金,为新品上市做铺垫。
2.用途差异化原则
渠道促销包括销售型促销与市场型促销两种,针对不同的市场问题,或者是出于不同的目的,渠道促销都要体现用途的差异化。
3.重点客户重点支持原则
根据“二八原则”,企业两成客户占有企业八成的销售与利润来源,另外八成的客户只占企业两成的销售额与利润额。这仅仅代表一种趋势,而实际更倾向于“三七原则”,所以渠道促销的资源投入应该顺着这条原则:七成的渠道促销资源投在三成的重点客户身上。
4.重点市场重点支持原则
渠道促销资源的投放要根据不同的市场实际情况。划分不同的市场有纵向划分法与横向划分法两种。纵向划分法把市场划分为:一级市场(省会或中心城市)、二级市场(地级市)、三级市场(县级市场)和四级市场(乡镇市场)。横向划分法有很多种,可以参考当地市场的消费指数、购买力、产品保有率等指标,企业可以从国家统计局发布的数据或行业协会发布的有偿信息中获得。
5.时间差异化原则
销售总监要根据淡季和旺季来做渠道促销资源的分配。比如,大多数经销商都有月末打款以快速完成月度任务的习惯。这是普遍存在的一种现象,这会让企业不能合理预测销售,给产销衔接带来困难,还会增加经销商的库存。所以销售总监可以采取时间差异化的原则,例如,经销商任务完成进度越快,返利率越高,最后一天完成任务的经销商返利为零。
