今日读书分享人：彭彩霞 辛志英 本月轮值：欧皆福
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每日诵读:
六项精进通篇
要谦虚，不要骄傲
谦虚是最重要的人格要素中国的一句古话:“唯谦是福”。不谦虚就不能得到幸福,能得到幸福的人都很谦虚。真正的成功者,尽管胸怀火一般的热情和斗志,但他们同时也是谦虚的人、谨慎的人。
经营十二条
胸中怀有强烈的愿望
“要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望，不达目的誓不罢休。这一愿望的强烈程度，就是事情成败的关键所在。”
付出不亚于任何人的努力
“点滴积累、不断创新、坚持不懈，用跑百米的速度跑马拉松，这样的努力才配称不亚于任何人的努力！才能创造辉煌！”
大学开篇
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。
自天子以至于庶人，一是皆以修身为本。其本乱而末治者，否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。此谓知本，此谓知之至也。
企业大义名分
企业使命
追求员工和合作伙伴物心双幸福的同时，为获得领先的市场地位和社会的繁荣而奋斗。
企业愿景
全心以客户利益和需求为导向，提供更好的产品及服务，美化人类的生活，做受人尊敬的企业。
企业价值观
感恩、敬畏、勇敢、创新、坚韧
七项准则
换位思考准则
换位思考是设身处地的为他人着想，多去站在别人的角度上思考，互相宽容、理解是人与人之间交往的基础。
服从准则
工作中必须服从领导指挥安排，有不同意见可以沟通，如不能说服上级则继续执行。
先检讨自己准则
事情没有朝既定的目标走，自己要检讨哪些方面做得不足，只有发现自己的问题并反省改进，下次才能做的更好。
汇报方案准则
面对工作过程中出现的问题，自己最清楚前因后果，必须形成思考分析的习惯，提交方案给上级参考。
结果导向准则
已承诺的设置好的目标计划，一定为达成而努力。没做好没做到，不要谈理由找借口。
首问责任准则
首位接到任务的人必须对任务的结果追踪到底，如果转交给同事跟进，必须要让同事完成任务后反馈结果。
日事日清准则
今天的任务今天必须做完，绝不能拖泥带水，紧急重要的事情加班也要完成，不能不管不顾，到点就下班。
《渠道建设的八大要素》
第四章
知己知彼,百战不殆—渠道分析和评估
2.外在型渠道风险
外在型渠道风险是指由企业外部的因素所引发的渠道风险。外在型渠道风险源于中间商、竞争对手、环境等外在的因素带给企业的风险。一般分为以下几种情况。
(1)中间商风险。
①超级终端风险。零售终端实力的逐渐强大给生产商带来了许多风险。在渠道转变的过程中,一些大型零售商(如沃尔玛)引起了人们的特别重视。在渠道转变过程中,终端角色的功能已经发生了变化。对于企业而言,这种变化破坏了企业原来的分销结构功能设计,从而会给营销渠道带来一定的风险。这些实力强大的零售商会占据他们经营的商品范围很大一部分市场份额,所以他们可以控制市场分销渠道。
对于企业来说,这些强大的零售商扮演了消费市场的“守门人”的角色。作为一个“守门人”,他们应该是客户的采购代理,而不是供应商的销售代理。零售商应该更多地扮演供应驱动者的角色而不是市场驱动者。他们的运营方式大多数采取低价格的方式,有时也会向供货商提出增加进场费等强硬要求,这也给企业带来渠道风险。
②中间商的选择风险。中间商是企业渠道的主体,也是企业实现营销目标的关键。因此,选择合适的中间商对企业来说十分重要。如果中间商跟企业目标一致,那么对企业开拓市场、提高市场占有率是有极大帮助的。但实际上中间商也是独立的经济实体,它的经营目标是很难与企业的经营目标完全一致的,甚至可能存在矛盾。因此,企业在选择中间商的时候,就会有风险。
③中间商信用风险。中间商的信用风险主要体现在企业的应收账款上。应收账款指的是企业不能按约从分销商那里按时收回货款而产生货款被占用、损失的情况。应收账款是由于赊销而产生的,赊销可能是企业急于达成目标而造成的,但在很多时候是不得已的行为。在不得已赊销的情况下,对中间商的信用评审成为企业能否避免风险的关键。在现实中,有时候企业在知道中间商信用不好的情况下,为了达到销售目标而无视信用风险。另外,会有部分中间商有意拖欠货款用货款做筹码与企业谈判,有时候甚至直接不给贷款。这些情况都会给企业带来渠道风险。
(2)窜货风险。窜货现象在现实中经常发生,这也是企业销售渠道建设会遇到的很大的问题。窜货,又叫冲货或者倒货,或者越区域销售,是由于销售渠道成员为了自身利益,使其所经销的产品跨区域销售。这种行为会导致产品价格混乱,使其他经销商对产品失去信心,也会使消费者对品牌失去信任。
窜货,特别是恶性窜货引起的渠道混乱会造成渠道价格混乱,使经销商之间的关系恶化,还会增加企业与窜货经销商之间的矛盾。这些问题都会导致企业销售渠道风险的增加。
(3)竞争对手带来的风险。渠道是各个企业展开争夺的战场。竞争对手给企业带来的渠道风险不亚于中间商带给渠道的风险,这一点是企业不容忽视的。竞争对手也有销售渠道,对手的渠道策略会有意无意地给企业渠道带来风险。例如,竞争对手的物流效率提高了,就会对中间商提供更高效的物流支持,如果这时企业不能及时做出调整,那么很有可能自己的中间商转投竞争对手。我们一般看到竞争对手给企业带来的渠道风险有:通过利益诱使企业的中间商离开企业;有意购买企业的产品进行窜货,破坏企业的市场秩序;在一些陈列或展位上与企业展开争夺;拉企业的销售人员等。
(4)环境风险。营销渠道在不断变化的外部环境中运作,而这些外部环境又会随时影响营销渠道的管理,从而给企业的营销渠道带来风险。因此,企业要事先了解可能影响营销渠道系统的环境因素。系统的环境包括经济环境、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境。这个系统中的任何一个或几个因素发生变化都会给企业带来不确定的风险。
(5)网络渠道风险。互联网的兴起很大程度上冲击了传统销售渠道,也给传统渠道带来了很多风险。这个风险分为以下两个方面。第一,对于那些没有采用网络渠道的企业来讲,网络渠道可以说是一个诱惑,因为今后网络渠道必然是销售渠道的发展趋势,所以企业是否采用、什么时候采用网络渠道都是企业需要考虑的问题。
第二,如果企业已采用网络渠道,那么企业在平衡网络渠道与传统渠道之间的关系上也会遇到很多问题。不管怎么样,网络的兴起对企业来讲都是一个很大的渠道风险。
